杭州友松物資有限公司是一家于2013年成功“個轉企”而來的新型高端涂料經銷企業，其前身也是蕭山商業城萬千個體戶中的一家。在它位于蕭山商業城商城西路靠近蕭紹路一端的東部門店前，路上人來客往，車水馬龍，一派繁忙繁榮景象。

　　經過數年發展，友松物資在創始人陳國松的經營下，從20多平米的小間擴展為100多平米的商業城展示窗口，從小小的夫妻店發展延伸為擁有一家旗艦店、4家分店以及數眾經銷商的規模總經銷企業。其發展軌跡，也可一窺蕭山商業城從多方位構筑個體戶搖籃的用心。

　　在競爭日益激烈的涂料市場，憑借怎樣一套獨有的生意經成為了行業新星？日前，市場主管采訪了陳國松，聽他講述自己創業成功的故事。

　　瞄準涂料產業 一干就是26年

　　作為蕭山本地人，陳國松從小就對涂料有著濃厚的興趣。成年后，早早從事油漆工的陳國松歷經幾年打工后，在蕭山所前鎮城南村上做起了油漆買賣的生意。彼時，剛剛創業的陳國松常常到商業城中進貨，一來二去，便對商業城一帶慢慢有了更深的了解。

　　1992年，蕭山商業城正式開業，2003年，陳國松也成為了商業城的一代經營戶。“那時候，就是誰膽子大，肯吃苦，誰就成功了，”陳國松十分輕松地描述著自己。

　　回憶當時到商業城開店的情景，陳國松謙虛地評價自己的成功歸咎于當時紅火的商業城貿易環境。“當時的蕭山商業城，可謂十分旺。原來我在鄉鎮，就做幾個村的生意，到了商業城，它的覆蓋面輻射全國，我做起了全國的生意，從紹興到嘉興，從北面到南面廣州，影響力非常大。”

　　得益于外部環境，陳國松的門店一開張比較順利。他在采訪中告訴記者，對自己開業的第一單生意一直記憶猶新。“我清楚地記得，原本定于10月1日開張，就在9月30日準備理貨上架迎接開張的時候，就有幾個客戶上門采購，還沒開張就做了幾千的生意。”他笑著說，這似乎預示著自己的生意之路將越來越好。

　　盡管在外人看來，陳國松的生意之路似乎確實順風順水，其實如每個創業人一樣，成功是無數艱辛付出和不為人知的挫折累積出來的，陳國松也不例外。他對記者說，諸如：沒有資金，向親戚朋友籌借；遇到店小名不見經傳，客戶不信任；沒有人手，夫妻二人凌晨2點起床進貨，晚上倒頭就睡等等，都習以為常。

　　抓核心產品 打品牌力量

　　經過幾年的發展，有著敏銳生意頭腦的陳國松已經將門店穩定下來，并有了自己的一批老客。一方面，外部同業競爭激烈，怎樣抓住客戶成為他思考的問題。“當時我認識到，只有通過代理知名大品牌，有信譽的好產品，才能留住客戶，鎖定客戶，”他說。

　　通過篩選和對比，還有誠懇談判，陳國松順利拿到了國家上市企業東方雨虹的防水涂料、國家上市企業三棵樹的油漆涂料這兩家知名公司的蕭山、濱江區代理，這一事件成為陳國松創業史上的里程碑，也是他“個轉企”的伏筆。

　　走進門店就清楚地看到進門地上的圖標，這是三棵樹的最新產品主打語：三棵樹，馬上住，8小時，住新家。陳國松說，這一說法，并不是說的，而是有實際操作證明的。“以我們一款20公斤的鮮呼吸產品為例，產品外包裝上印有健康+紅標簽的，代表了這個產品達到了食品級的要求，超過了國家標準的20倍。今年4月，我們三棵樹的產品獲得了綠標，這代表了國家最高環保等級的肯定，今年7月，我們的歐標也獲批，這是我們三棵樹產品一步步提升獲得國家以及國際認可的一個過程，對于我們代理商而言，也是最大的信心支持和質量保障。”

　　在陳國松看來，品牌是企業發展的動力，也是依靠。“客戶認可我們這個品牌了，客戶就信任我們了，有了粘性。反過來，我們對品牌的認識更深 ，對打造品牌的信心就更大了，”他說。

　　做好服務才能做好生意

　　發展至今，陳國松夫婦已經擁有了兩家公司，除了友松，還于今年3月開辦了松廣建筑裝飾工程有限公司。

　　陳國松說，開辦這個工程公司，為的是做一站式服務。”原來比的是產品，如今要靠服務，通過服務將品牌深化，做好了服務才能做好生意，“他說，”很多客戶油漆買回去，卻不會涂等等一系列問題，我們培養專業工人上門服務，做到家裝涂料產品一站式服務，而且保證在下單后4小時內聯系客戶，落實工作。”就在采訪期間，陳國松的手機想起來，這是一條來自三棵樹o2o電商平臺的短信，有位陳姓客戶要咨詢馬上住項目，要求陳國松盡快安排工人與對方聯系。“如今，互聯網的發展推動傳統企業轉型，陳國松的思路是走在比較前面的。他認為，互聯網并不會沖擊實體市場，而是應該與實體并進的。“線上銷售，真正的服務還是需要線下完成，就是要做到線上線下的融合。”

　　在陳國松看來，要做好服務分兩方面，不僅是對客戶，還要對分銷商做好服務。他要求公司員工，一有打折消息了，要立刻通知分銷客戶。”我們做生意講究的是誠信，錢賺不完，要分享。“陳國松說，“李嘉誠說，如果你有10元，不要全拿，拿6元就可以。”

　　或許正是這樣實實在在的本分生意經，令陳國松一路走來越走越寬。據悉，在濱江一家陳國松的分銷客戶黃先生，從他創業初期起就與陳國松合作至今，他對陳國松有如親人一樣信任，但凡陳國松賣什么產品，他就進什么產品。“他經常會為我們考慮，不僅僅是為他自己，有這樣將心比心的合作伙伴，才是生意致勝之道啊！”一句簡單的話道出了真理。

　　采訪中還了解到，這位看似普通的個轉企老板卻也是非常好學的，單單今年，他就完成了南京大學、清華大學的經濟、管理、人文的總裁課程學習。已然是成功企業主，他卻謙虛地告訴記者，“原來起家時條件差，沒有學習的機會，加之現在社會發展快，要跟上步伐，就必須不斷充電。”

　　如今陳國松經常待在商業城店，這也是他的起家店，每天生意好的時候有上百桶賣出，少的也有幾十桶。看著經營額每年以30-40%的幅度遞增，他喜在心里，也考慮著公司未來的發展方向。“未來我們將出臺合伙人計劃。同時我設定的目標是未來2年員工人數增加至60-90人，未來5年年銷售額沖億元，”他信心滿滿地說道。

　　采訪快結束時，陳國松道出了自己對蕭山商業城的感激之情。“我在這里發展起來，從不知名到成立企業，尤其是個轉企的時候，商業城的領導班子與辦事大廳的工作人員都十分關心我，沒有讓我來回跑，很多事項都精簡前置幫我辦好，很省心也很感激。”

杭州蕭山商業城 吳春友

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